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马子昆:蓝谷开辟市场的节奏——快、准、稳
时间:2014-09-07  来源:精品厨房  作者:舒同

    几年前还在接触家电的时候,马子昆就已经很清楚,家居未来的导向一定是以智能家居为主的,像现在大家都在谈论的智能家居,这些都是以后人们生活的必需品。但在当时,蓝谷的产品理念、营销理念还是让马子昆感到新颖。这个行业的差距非常明显,当一些企业还在卖橱柜材料的时候,蓝谷却已提出了智能厨房的概念,当时他就认为,既然是去推广产品,那一定要推有差异化的。蓝谷很吸引他,他觉得蓝谷既超前又符合市场的实际需求。所以他深信自己的判断:蓝谷的未来会非常好。

    马子昆2008年来到蓝谷,那个时候,蓝谷刚刚过完了筹备期,是蓝谷真正向全国拓展发力的第一个阶段。“2006、2007年算是蓝谷的筹备期,我正好在这之后进入到蓝谷。我在家电行业干了很多年,一直在找机会转行。”家电行业竞争的白热化,使得那个时候很多的家电经销商的利润很薄,基本上是靠走量来维持这份竞争,这对于马子昆们这些从业人员来讲,看不到一点更好的前景和发展。马子昆当时考察了不少行业,了解到的情况是,建材行业在2008年还处在一个起步的阶段,而当他再深入考察建材行业内的一些情况,包括像瓷砖,卫浴,地板,就发现最后令人兴奋的还是橱柜这个品类。橱柜当时处于萌芽状况,很多消费者对橱柜的概念还不是很清晰,但是它让人看到未来会有一个很大的市场需求,“因为它是家庭必需品,接近家电行业早期的那种趋势。”马子昆深信自己的判断,“蓝谷的产品理念,营销理念在当时给我的感觉是非常新颖的,我那时就想,既然要去推广产品,那一定是要推有差异化的,而不是一个完全没有特色的产品。这个行业的差距非常大,早期当一些企业还只是在卖橱柜材料的时候,蓝谷就率先提出了智能厨房的概念。几年前我还在接触家电行业的时候,我就已经很清楚,家居未来的导向一定是以智能家居为主的,像现在大家都在谈论的智能家居,这些都是以后人们生活的必需品。而早在2008年,蓝谷就已经提出了这样一个观念,据我所知,这是行业第一家提出的,所以在这种情况下,蓝谷很吸引我,我觉得它超前又非常符合市场的实际情况。所以我很清晰地知道,蓝谷的未来会非常好。”

    渠道布局  稳中求进

    蓝谷在2014年之初,全国的网点有200多家,这200多个网点实际上是蓝谷在2008年到2010年期间就已经开发出来了的。“蓝谷的品牌发展是分阶段走的,从2008年开始做全国推广,到2010年网点迅速提升,这之后蓝谷更多的是做什么呢?在2011年到2012年这三年期间,我们是在做调整,没有再去做网点的拓升。一方面是企业要对经销商负责,另一方面,是企业的市场拓展要与其自身的产品、生产能力、营销支持等等一些基础相对应。如果说品牌外部发展过快,而企业内在的一些东西跟不上,那么很有可能会造成后期的发展缺乏支撑,后续无力。那样会影响到很多的经销商,别人信任你,加盟了你,而你却因为厂家自身各方面的原因影响了他们进行市场开拓,这是蓝谷不希望看到的。所以我们经过了中间三年的调整期和准备期之后,也就是说在蓝谷完全准备好了之后,2014才开始又去做拓展。今年蓝谷的目标是全国要新增加200家店,也就是我们在2014年底,全国的网点布局要达到400家”。

    蓝谷的网点布局,一线城市像北上广这些城市早就布局完整了,而且很多城市现在的情况做得很不错。二线城市如一些省会城市,尤其是发达省会城市蓝谷目前都已经布有网点。一二线城市目前基本网点的建设率达到85%,除了一些比较偏远的地方,像西北地区,这些地方的省会城市目前还有空间。三四线城市,由于蓝谷的定位在早期比较高,而且蓝谷在前期的发展重点又是以一二线城市为主,所以今年,三四线城市是蓝谷的重点开发区域。“目前来看,整个公司的店面布局重点还是一二线居多,三四线居少。我们今年的200家计划一来是要把空白的城市——我们之前认为偏远的一些地方开发出来,另外也会重点加大三四线城市的网点布局”。

    按照蓝谷原来的高端定位,很多三四线城市的经销商和消费者,比较难接受。但蓝谷智能厨房的整个定位在那,成本在那,保持原有状况就很难满足三四线城市。考虑到三四线城市的特殊情况,在三年的准备期间蓝谷对加盟模式做了一些调整。在今年开拓三四线城市时,蓝谷专门针对三四线城市设置了一个时尚店的模式,蓝谷一二线城市以中高端的旗舰店为主,以大户型、高端的店面装修形象来体现蓝谷品牌的整个定位。而在三四线城市,蓝谷降低了在店面面积上的要求,比如说在三四线城市,蓝谷的店面面积要求是在150平方米以上都可以,不需要很大,位置好的话,100平方米左右也是可以的。另外在店面装修上,蓝谷在三四线城市走时尚店的路线,时尚店更多的是以轻装修来突出时尚感,如在装修方面比如说橱柜的背景配饰墙不用砖,可能会用一些轻装饰,可能会通过一些色彩去体现店面整体形象,然后在店面的整个装修风格上,可能更多的是以精巧的小户型为主,减少商家的装修成本,另一方面也减少了商家的上样成本。时尚店可以说是对旗舰店进行了浓缩,在整体终端展现给客户的效果上,蓝谷依然会进行把关,要求不走样。“这样一来,我们就很好地结合了三四线城市的市场,对于那些想要加盟的经销商来说,他可以在他的预算范围内就开起这样一个店面。而对于这些城市的终端消费者来讲,由于套型做小以后,整体价格他们也比较能接受。这些都会给三四线城市的拓展带来很大的帮助”。

    市场开拓稳打稳扎,不冒进,这一点从蓝谷在广东的发展就可以看出来。因为总部在广州,蓝谷在创业初期市场就主要围绕广东地区展开,现在,蓝谷在广东地区非常强势,网点已经达到了近百家,在广东省内的网点规模目前已经排到了业内第二位。

    营销模式  财智双赢

    配合网点的拓展,蓝谷的一系列营销活动开展得如火如荼。“星计划”便是其中的一项重要内容。“蓝谷的造星计划,就是希望加盟蓝谷的人都能成为未来之星,能成为当地市场上一颗明亮的商业之星,成为这个行业当中的一颗商业之星。‘星计划’体现在我们网点拓展的过程当中,就是想让更多的人能够通过这样的一个项目去改变自己的命运,提升自己的社会地位包括生活品质的提升。实际情况也确实是这样,蓝谷做了这么多年,全国的网点有那么多的加盟商,很多客户从最初做蓝谷到现在,一直都发展得不错,买了房买了车,然后在当地的行业圈内积累了很好的人脉,得到社会的认可,有一个很好的地位。像我们有很多的加盟商在当地的建材圈内都是做行业会长、秘书长的,‘星计划’就是希望有更多的有事业心的、想创业的人,能通过蓝谷这样的一个平台,在获得收益的同时,能提高他们的社会地位。”

    作为一个有追求的企业,蓝谷把提供良好的经营模式、优秀的品牌、优质的产品看作是对经销商最好的帮助。“对经销商并不能只是满足于给了他们多少钱财、物品,给了对方多少优惠。我们认为,作为厂家,我们应该通过自身的努力,把品牌打造好,把产品研发好,确保产品的品质和工艺完美,然后做好相应的营销模式,教给经销商更好的方法怎么去做,给他提供一个更高的平台。”

    与一些企业对经销商的支持还停留在装修支持、上样支持、人员培训支持这样的层面相比,蓝谷的营销模式支持显得更为实用和重要。给经销商一套完善的运营模式,从招聘到最后的销售、服务,整个开店过程中涉及到的各个环节,蓝谷都有方法给经销商去操作。“这是最主要的。蓝谷厂家对经销商最大的支持就在这里。我们前几年就是不断在调整完善这些方面。”

    经过几年的内部完善,今年蓝谷推出了很多新的经营方式。包括蓝谷的新营销模式。“简单来说,我们发现现在的经销商面临很多问题,比如说,招人难,招了很多员工,培训完了,流失掉了。还有就是管理难,目标化管理,达成我们想要的结果很难,等等。蓝谷在这些方面做了很多的工作,这几年完善的一些新营销方面的成果已经出来了,里面包括有六大智能系统,已经完善好了。如智能导购系统,就可以减少对终端员工的依赖,提高终端店面的成交率。还有智能设计系统,智能定单系统,智能服务系统,可以把终端的消费者从客户变成用户,从用户变成一个忠实的粉丝。还有像智能管理系统,终端的整个架构怎么设定,目标管理计划怎么去完善,针对公司化结构怎么去做,夫妻店结构怎么去做,对不同岗位的人的考核是怎么样的,都有一套完善的系统。而这套系统不需要管理者有太多的管理经验,它更多的是只要通过这个模式去照做就可以了。它会减少加盟商在这方面的投入,解决问题,同时又可以用很简单的方法达到想要的结果。蓝谷在逐步把智能化从产品延伸到整个运营当中,所以我们的新营销更多的就体现了不仅仅是一个创新型的营销方式,更多的是要让销售管理靠智能化变得更加简单。”

    这种营销模式,在终端可以无限复制。光开发这一套模式,蓝谷就花费了一年多的时间,不断完善,研发投入几百万,这些在无形当中给了经销商很大的支持。“因为有很多选择加盟创业的人管理经验不足,可能就只有个创业的想法。作为一个企业,如果没有一个很好的模式交给他,引导他,他很难做成,到最后他可能只有去跟别人拼价格,这样伤害的不只是加盟商本人,还有我们这些企业。”

    招商加盟 质胜于量

    蓝谷在今年对招商团队做了一些区域性的调整,将全国八个区进行细化,由区域经理直接负责招商,这样的做法有助于提高招商的质量。“由区域经理来负责招商,更多的是考虑到招完之后要跟踪后续服务,区域经理们肩负着公司的任务目标,这样他对招商目标会更加慎重,会更多地追求客户的质量,同时也是保证蓝谷网点的质量。”

    前几年,蓝谷处于企业内部完善期,没有主动去招商。蓝谷是希望把自身打造强势以后,再去做,这样对经销商来说,加盟的风险会更低,成功的机率会更高。对于企业来讲,蓝谷要的是一个个成功的网点,而不是随随便便一个店。前期工作做到位了,把好关了,蓝谷经销商的成功率就非常高,一批批优秀的经销商不断涌现。

    “像珠海的赵总,他原来和我一样是做家电的,已经做到职业经理人了,后来想转型自已创业,关注到建材行业后加入到蓝谷,到现在他的珠海店始终保持在蓝谷广东省整个地区排名的前三位,做得非常不错。还有贵州凯里市的黄总,在加盟蓝谷之前代理的是衣柜品牌,衣柜行业这几年发展很快,竞争也很激烈,他所代理的牌子不是很有名,用他的话来讲在当地做不大,只能顾着基本生活,但是这不是他想要的。后来他到广东开会,偶然看到蓝谷,觉得很有兴趣,就找到蓝谷总部谈加盟的事情。当时我们考虑到他的店面太小,还很犹豫,就给他提了一些要求,希望他把店面扩大一些。他回去后就把店面作了一些扩充,然后把橱柜放到一个最主要的位子去做。三年下来,现在他的衣柜越做越小,橱柜是越做越大,前年又扩大了店面,现在他的店有300多平方米。去年五•一节期间在当地做活动,一下就签了50多单,效果真的是很好。”

    在蓝谷做得成功的经销商的例子还有很多。身为市场总监,马子昆对他们一个个印象深刻。像云南蒙自店的徐先生,马子昆说,他原来是欧派橱柜的职业经理人,对这个行业比较了解,去年九月选择做蓝谷,半年的时间,三百多万的销售。“按他的说法,他觉得做蓝谷这个品牌简单很多。他从我们整个公司的模式上感受到各方面的便利性。他说很多东西不需要太多的思考,只要去执行就可以了,而且还能执行得很好。”  

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