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都是粗放式经营惹的祸
时间:2015-10-25  来源:建家商学院  作者:严黎

    人难招,客流少,经营不理想,这是我近期走访市场大部分经销商的反应。

    尤其是销售人员,定制家居行业普遍反应人难招。今天我就以销售人员为例简单分析一下店老板该如何有效地选人、精心培养人、机制留人。

    有效选人

    很多店老板反应,新人来了半年都不会接单,这表面看起来是应聘者的问题,实际上问题在店老板这里,在于店老板开始选人时没有制定出一套选用人的标准。

    在制定选用销售人员的标准之前,我们先来看看适合做销售的人员必须具备的一些特质:1、性格外向;2、喜欢讲话;3、善于学习;4、服务意识强;5、勇于挑战。因此,店老板在选用人的时候所设置的问题和布置的作业,要尽量使对方能体现出以上的一些特质,其次才是检查人选是否符合职业标准和专业要求。

    精心培养人

    招不到满意的人,内部培养就更显重要。对于一些没有经过有效培养的人员,店老板就更需要施以完善的培训指导和有效的工作方法。

    前些天去到一个店,店长说,他们天天培训,但是效果一点也不好,大家有点烦。其实这位店长反应的是多数店的情况,很多老板认为对员工进行心态、成功学、专业知识等培训业绩就会提升,其实不然,更多时候,员工需要的是老板为他们提供一套简单易行的工作方法,立竿见影,快速地提高工作能力和工作效率。

    我和那位店长聊了一个多小时,期间给了她一些建议和方法,店长倍感受益,说是比她在店里一年学到的东西还多。

    我告诉她,对于一名新的销售人员,培训是要分阶段来实行的。首先,店长要安排给他一些力所能及的工作,以培养新人对工作的积极性和训练他的工作方法。比如这份有助于提升进店率的表格(见下表),每天就可以安排给新人填写,一个月认真坚持下来,新人就会发现自己的不足和需要提升的地方,店长再进行针对性的辅导,新人在销售方面的能力一定会逐步得到提高。

 时间

 有效客户数

 无效客户数

     
     
     
     所以,对于新的销售人员来说,如果我们把粗放式工作任务分解成若干可执行的节点任务来完成,相信你的销售人员一定能做出你想要的业绩。

    机制留人

    留人要走心,有家文化的氛围,机制留人换句话就是为员工打造三大平台,即学习、发展、回报的平台。

    光要员工学习,不谈发展、更不谈回报的店老板难以经营好自己的事业。

    如果前面的两项有方法有计划地做到位的话,相信留人已经不成问题!

 

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