中国厨房行业最专业的网站
首页 资讯 活动 分享 人物 企业 展会 专题 名店 培训 招商 优品 特惠 风尚 品荟
finekitchen 首页 > 分享 > 营销 > 正文
80%的企业花在渠道的钱浪费了
时间:2016-03-05  来源:finekitchen  作者:王凌志

    企业成本预算里面,主要有几项费用:固定支出NVO、消费者费用AF,品牌费用BF、渠道费用DF。

    各种企业结构的预算中,渠道费用是花的最多的。尤其是中小型企业来讲,渠道花费的比例可能已经占到了90%,甚至更多;对大型企业来讲,也是接近一半的预算。所以渠道费用DF已经成了企业预算的第一大开支。

    渠道费用俗称“买路钱”,完全不属于花在消费者身上或者品牌建设方面。渠道费用包括给各级渠道的进场费用、条码费用、返利费用,所投放的人力资源、财务资源,以及一系列推广辅助的消费成本。而80%以上的企业在渠道费用中的浪费是非常严重的,基本上有以下几个特点:

    第一是错误的进入。进了不适合自己的渠道,并且代价很昂贵。从结果导向来看,是进入体系错误,因为渠道的开发费用、条码费用都是非常高的。每年在屈臣氏、天猫、沃尔玛中被淘汰、末尾淘汰的品牌就基本就归于这种情况。一般发生这种风险的以新企业和中小企业为主。

    第二是终端网点数量过多。这种情况在连锁加盟中出现的很多,以成熟的品牌和连锁业为主,最开始以跑马圈地的方式开设了很多终端和渠道,然后因为运营效率低,渠道管理能力和消化能力出现明显不足。在中国的运动品牌和连锁加盟中的疯狂关店潮就是一个证明。

    第三是长期低效促销浪费。促销的最终目的是为了动销,但是现在很多企业一直把促销当做动销,做了一个标配。由促销产生的各类型费用和管理费用是非常巨大的,但是促销的效果是逐年下降。这种一般体现在同质化竞争很强和市场普及较高的快消品、或者成熟的品类和品牌中。

    第四是人员规模爆满。企业管理效率低下,导致在人员结构、编制效益上没有进行科学设计,从而在渠道投入过多的业务人员、市场服务人员、促销人员,都是造成企业人员规模爆满的原因。以至人员规模在逐步上涨,但产品销售或行业销售却没有很大幅度的提升。这种情况尤其是在一些比较成熟性的品牌、竞争已经进入到了白热化快消品企业中出现居多。

    第五是投机性的商务政策设计。投机性比较强的商务政策为了刺激到通路更大量的进货,便花更多的成本和代价以贿赂的心态去给到代理商承诺,是无谓的浪费而不是回归客户的需求。这种常见的情况发生在主要靠渠道拉动业务、缺乏竞争水平的二三线品牌中。

    最后是其他的管理不当。营销腐败、效率低下、营销潜规则等,现在全国市场没有一个统一的渠道费用标准,无论是做零售或者代理都还是要再受到很多潜规则的制约,也是营销腐败容易滋生的地方,更是企业在渠道费用中造成很大浪费的一大因素。

    基于以上几点,中国企业在渠道费用占了预算支出的绝大部分。80%的企业是对渠道不了解的足够,对渠道利益和需求缺乏本质性的研究。所以诸多方面诸种原因就造成了80%的企业把超过一半以上的钱都浪费掉了。如果长期把钱盲目无原则的花在了“买路钱”上面,而不注重企业战略和执行的设计与执行的优化,这种巨大的浪费最终将决定企业无路可走。

 

厨房行业最专业的服务提供商
CopyRight © 2014 www.finekichen.cn ALL Rights Reserved